Il marketing delle cose è il concetto di marketing in riferimento al valore degli oggetti che vogliamo proporre o vendere.
Un mio caro amico dice sempre “Il marketing non è pubblicità, non credere ai quei ciarlatani che parlano di marketing come se fosse solo pubblicità, l’essenza del marketing parte dallo studio di mercato di un prodotto, dal posizionamento e dalla strategia di vendita in funzione dei dati raccolti, stà tutto nell’elaborazione dei dati”. Per questo lo chiameremo MoT, in modo che il mio amico non possa sgridarmi.
Purtroppo (o per fortuna) l’atto finale di qualsiasi scambio, è la vendita. Gli ingegneri sono bravi a progettare le cose, e meno male che esistono, ma qualunque oggetto, per quanto ben realizzato, difficilmente si vende da solo.
Nella mia breve esperienza ho potuto conoscere ingegneri bravissimi capaci di progettare prodotti innovativi e fantastici ma fallire per colpa di commerciali incompetenti. Allo stesso tempo ho visto direttori commerciali creare code infinite di per acquistare prodotti invendibili. La conclusione sta sempre nella vendita e nella capacità di creare interesse nell’acquirente. È ovvio che prodotti come Iphone sono il perfetto connubio di ingegneria e marketing.
Il MoT è sostenuto dalla proposizione di valore: se avete partecipato a qualche corso avrete notato che la parola più inflazionata dopo “cloud” e “smart” è “USP” ovvero Unique Selling Proposition, o proposizione di valore. È quella capacità innata che ha ogni soggetto nella propria testa di dare un valore alle cose in riferimento ai propri interessi, la capacità di un venditore sta nel trovare il fattore universale di valore che si adatti a più persone possibile.
Se hai realizzato un prodotto e vuoi sapere se lo venderai rispondi a questa domanda: “perché lo comprerei?”. Se la risposta ti soddisfa, sei sulla strada giusta, l’importante è non mentirti da solo.
Che valore porta nella tua vita l’acquisto di un determinato prodotto? Se devo iscrivermi ad un corso la prima valutazione che faccio è in quanto tempo avrei la possibilità di rientrare della cifra spesa e che valore economico potrebbe apportarmi annualmente la partecipazione a quel corso. Se l’iscrizione riguarda un abbonamento in palestra la mia valutazione è riferita al valore che può apportare al mio benessere: se la palestra costa 400 € l’anno, nella mia testa il calcolo riguarda il valore dei 400 € rispetto al beneficio dell’iscrizione in palestra, se il beneficio vale almeno 400 € allora non avrò problemi ad effettuare il bonifico.
La proposizione di valore è la proposta del mio prodotto al cliente, il valore che quest’ultimo andrà ad acquistare, che dovrà giustificare la sua scelta.
La prima volta che mi hanno spiegato la proposizione di valore mi hanno detto: “se un tuo amico al bar ti dice che dovresti comprarti una bella moto della Ducati ha sicuramente avuto una buona idea, ma non ti sta dando le chiavi della Ducati in mano. Se ti dice che investendo soldi in un fondo sicuro che gestisce lui, quei soldi si moltiplicheranno e che ne è talmente sicuro da essere disposto a regalarti una Ducati che è parcheggiata fuori dal bar, e ti porge le chiavi, beh quella è una proposizione di valore.
Il Marketing of Things non è altro che la proposizione di valore utilizzata al contrario. Una volta stabilito che un prodotto ha un valore tangibile che lo rende interessante, sarà sufficiente trovare un metodo di comunicazione efficace per proporlo alle persone e le vendite saranno assicurate.